=奉天承運 笨貓詔曰=
本貓不是美國貓 認識的都知道 我就是台~台台~台台貓!YO! 因此沒有美國時間寫網誌‧ 歡迎想到再來光顧 但可別。。董ㄟ~就固某來捏~災某
經濟日報╱丹‧艾瑞利(Dan Ariely)】 2008.05.26 03:51 am

你是否曾經拿過免費的咖啡豆兌換券,即使你不喝咖啡,甚至連煮咖啡機都沒有?吃自助
餐時,你的盤子上是否會堆著多拿的免費食物,即使你吃下去的食物已經讓你的胃漲到發
痛?還有,你家裡是否也囤積了電台廣告T恤、情人節巧克力附送的泰迪熊、保險經紀人
每年送的磁性日曆等沒有用的免費東西?


免費,引爆非理性消費

大家都知道,拿免費東西的感覺棒極了。原來,「0」不只是個價格,「0」是開啟情緒的
快速鍵,是非理性狂熱的源頭。標價50分錢的東西打折賣20分錢,你會買嗎?不一定。如
果賣2分錢呢?有可能。如果標價變成「0」,你會拿嗎?那還用說!

我最近看到一則電子用品大廠的報紙廣告,打出「買全新高畫質DVD放影機,七片DVD免費
大方送」促銷活動。首先,我現在需要一台高畫質放影機嗎?不見得。即使有需要,等降
價以後再買不是比較明智嗎?DVD放影機一定會降價,今天600美元的高畫質放影機,明天
就變成200美元的普通機器。

其次,在這項促銷活動背後,這家DVD廠商撥的顯然是另一副算盤。這家公司的高畫質DVD
規格,正在和許多製造商支持的藍光DVD規格打割喉戰。現在藍光規格領先,而且可能會
主宰市場。等到這台機器過時之後(就好像Beta錄影帶的命運),「免費」究竟還剩多少
價值呢?以上兩個理性思維,可避免被「免費」魔咒迷惑。不過話雖如此,那些免費DVD
就是讓人心動!

幾年前,亞馬遜網路商店展開一項購物滿額免運費的優惠活動。例如,買一本16.95美元
的書,要另付3.95美元運費,但如果再買一本書,總購書金額湊成31.90美元,運費則是
「免費」。

有些買書人可能並不想要那第二本書,可是「免運費」是如此吸引人,讓他們寧可多花一
本書的錢來省運費。

亞馬遜對這項優惠活動的成效十分滿意,不過他們注意到,在法國的銷售額並沒有增加。

這難道是因為法國消費者比其他地方的消費者理性嗎?似乎不太可能。原來,法國消費
者面對的是不同的優惠方案。

事情始末如下。法國的亞馬遜在訂單金額達某金額時並未免運費,而是提供運費1法郎的
優惠。這看起來和免運費似乎沒有什麼太大差別,但其實有。事實上,當亞馬遜在法國
改變促銷策略、推出免運費服務之後,法國也和其他國家一樣銷量大增。換句話說,
1法郎的運費(非常實在的優惠)得不到法國人的青睞,「免運費」卻能引發熱烈迴響。

免費,隱藏成本不可漠視

幾年前,美國線上(AOL)的收費方式從時數制轉成月費制時(月付19.95美元,不限時數
上網),也有類似的經歷。AOL規劃新訂價結構時,原本估計需求只會小幅提升,未料一夜
之間,登入系統的人數由14萬人爆增至23.6萬人,平均上網時間增加一倍。

這種盛況乍看之下很好,可惜實情並非如此。顧客上網時面臨線路大塞車,AOL不得不向
其他網路業者租用服務線路。當時的AOL總裁彼特曼沒有體認到,消費者面對「免費」這份
誘惑,反應就像飢民來到吃到飽餐廳。

因此,要在兩樣東西之間抉擇時,我們通常會對免費的那個反應過度。我們可能選擇開設
「免費」但沒有任何附帶利益的支票帳戶,而不是每月收取帳戶管理費5元的支票帳戶,
儘管收5元管理費的支票帳戶,還給你免費的旅行支票、線上帳單等「免費」支票帳戶沒有
的服務,而為了使用這些服務,「免費」帳戶所產生的手續費支出,可能還高於5元。

同理,我們也可能選擇一個沒有解約金、但利率和手續費卻高得離譜的房貸方案;我們也
可能收下一個並非真正想要的東西,只因為它是免費奉送的禮物。

「0」的觀念也適用於時間。畢竟,把時間花在某項活動上,就是犧牲從事另一項活動的
時間。因此,如果我們花45分鐘排隊等待拿免費冰淇淋,或是花半小時填長長的表格換
一點折價券,我們就會失去做其他事的時間。

我個人最喜歡舉的例子是某家博物館的免費入場日。儘管大部分博物館的門票都不是很貴
,但免門票還是最能勾起我的藝術胃口。

當然,這種人不只我一個,因此我發現一到免費入場日,博物館經常是人山人海,大排長
龍,幾乎什麼都看不到,而且在博物館和餐廳裡人擠人實在難受。我是否明白在免費入場
日去博物館是個錯誤?我當然明白,但我還是照去不誤。

如果你是生意人,明白這點可以讓你成就不凡。想要吸引群眾嗎?快快打出「免費」牌!
想要拉抬產品銷售數字嗎?那就搭售「免費」商品吧!

免費,可以是政策運用的王牌

同理,我們可以運用「免費」訴求,推動社會政策。想要鼓勵民眾開電動車嗎?不要只是
降低牌照費及檢測費,應該免除這些費用,運用「免費」的力量。

同樣的,如果你關心全民健康,希望以早期檢測降低重大疾病的好發率,或希望民眾採取
正確的做法,定期接受大腸鏡、乳房攝影、膽固醇、糖尿病等檢查,不應該只是減少檢查
費用(減少部分負擔的金額),而是免費提供這些重要檢查。

我認為大部分政策規劃者都沒有體認到「免費」是他們手中的王牌,更遑論知道如何打
這張牌。在這個縮減預算的時代,打免費牌在直覺上當然讓人覺得不對勁,但在三思之後
你就會明白,「免費」不但威力大,而且十分有道理。

(本文摘自天下文化出版《誰說人是理性的!》)

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『免費』兩字實在是很吸引人,
小至路邊走過的試喝飲料、免費兌換的試用品
大至無緣無故抽中的獎品(詐騙集團?)
無非是刺激性消費。
先吸引顧客上門,在以某優惠條件讓消費者失去理智
標題說的好,不就是一種心理學嘛?!


無知的人們總是被它牽著走
在此,貪小便宜的各位
笨貓介紹各網站給妳們:試用王 www.itry.com.tw/
但總歸一句,『一分錢一分貨』是千古不變的道理
便宜沒好貨滴。。。


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  • 冰葉兒
  • 大推薦~不過這網站有點小複雜,眼花中@@